2018-05-29谭咏麟演唱会视频物流吐槽之--“猪队友”销售-草根汇物流

物流吐槽之--“猪队友”销售-草根汇物流
看到前几天外卖被撒尿加屎的报道,估计不少常点外卖的人都会喉咙发痒,这两天可能都不敢轻易点了奋起吧狐狸精。连一向以智慧著称的卧龙大师也觉得犯恶心了,哈哈,有的小伙伴还说王城星,这在以前是要被枪毙的。话说回来,快递员招聘一直不好找,参差不齐,毕竟真这么干的快递员毕竟是少的,大多数还是有些职业道德的。

不讲职业道德的快递员毕竟只是个别,我今天想吐槽的是这几年物流工作中遇到的一些无知物流销售,而这无知的销售可能比在外卖里撒尿的快递员更可怕,因为销售直接关系到公司的盈利,也关系到公司未来的发展。
需求是什么安圣浩,啥是客户需求,你懂了吗?
作为一个物流销售人员,你去和甲方谈业务,你总要知道什么叫物流需求吧?不说你怎么搞定客户,处理好客情那套,甲方想要啥你总得清楚吧?物流操作是怎么个要求,是仓配一体?城市配送?谭咏麟演唱会视频纯运输?存储?还是高大上的Milkrun或厂内物流?
什么都不知道,和客户一次交流后回来就咋呼着要公司出方案,方案是随便瞎写糊弄人的吗?作为乙方,跟甲方吹牛是基本功,可也不能跟客户见一次面,还没搞清客户需求,对甲方物流需求基本的判断都没有,回来就要方案,我也只能呵呵呵了。
术业有专攻,毕竟销售的重点是搞定客户,可如果客户的基本需求搞不清楚,方案就无从出具,运作实施团队无法合理高效配置资源,更是无从监管、考核、优化。

方案什么时候出,你知道嘛?
起码是客户感兴趣了,而且业务类型综合灵梦御所,确实存在不同公司操作方案的不同,客户的确非常迫切的跟你要了,你再给方案吧。对客户不加以区别重视度,所有业务眉毛胡子一把抓,一个套路用力气能行嘛?那么如果你上杆子给了,客户只会在心里呸一句,哼,小白!
最简单的业务就是干线发个班车,点到点的,又没有什么技术也没什么内涵,谁家物流操作都一样的古往今来造句,你还要方案,非得让我给你做个PPT给客户。是你对自己的销售能力不自信还是觉得我写PPT不花时间,还是我的PPT成为了你销售加分项?比如,纯运输业务的,你能不能每次保存一下PPT,到时候换个客户LOGO内容,而不是每次都找我要?纯仓储的,你能不能把基本信息都问完了,发货频率、单票拣货SKU、设备是否需要、预计发货量,产品信息(包装,件重尺等详细信息)等等等,能不能背过了都问清楚了再来问我方案?有无特殊要求等等。

开发进度怎么控制,你了解了吗?
销售手里一般都有一个业务清单,有哪些业务处于刚开始接触试探阶段,有哪些业务是有点戏的,有哪些业务基本废了,有哪几个业务是死灰复燃还有可能性的,有可能的,有戏的业务里面,哪个甲方看你更顺眼,跟你三观最符,近期就能开花结果,哪个业务还在彼此试探衡量打探表现期八神月姬,总之,预计啥时候能签合同、啥时候能落地实施,总要有个大概的谱儿吧?
作为运营实施,最怕突然某一天听到领导说三五天后哪个城市要启动某个业务的话。众所周知,启动业务就得人、资源、钱万丽珠。没人,没车,没资源没仓库,这是拿我当神仙用哪。换句话说绿茸线蛇,高铁过去还得花一晚上吧?公司就找个搬砖的,是不是也得找到个大活人,然后有时间谈好?申请资金得走流程吧?作为销售都不知道跟我表示下不好意思呀,我特别想问谈业务的销售,内部销售你懂不懂,你做事儿这么没谱你妈妈知道吗?
最鄙视销售炫耀说,5天就谈下合同的业务!出于尊重,我只想呵呵哒。哪怕行业小白也知道,任何一个公司销售不计代价的抢业务,很少有拿不下来的业务吧。不考核利润,只考核营业额被这种模式摧残的无数启动实施运作的戳中内心没?
销售基本知识储备,你具备了吗?
物流行业大概有哪些细分领域,有哪些是纯粹的物流,哪些是平台,哪些是做物流配套支持的。自己公司主营业务的几个行业熟悉掌握。报价需要避免的常见的坑。合同通常要涵盖的内容。易碎,异形货物特殊货物等,仓库大概人员配置。报价根据啥来报如何报等等。

最关键的是报价,你掌握技巧了吗?
有句话叫王婆卖瓜,自卖自夸。可是作为销售连自家产品优势是啥都不明白的李欣汝嫦娥,又不了解市场竞争对手,你夸自己知道怎么夸吗李宝敏?
首先,你是做啥的,合同物流、零担快运、专线?所在的公司的运营体系是什么?是自有、外包、自有+外包?然后内部怎么运作的,外部怎么控制的?
其次,竞争对手都有谁?张三李四王二麻子,跟他们比,我哪里比较帅?
最后,换成自己公司来操作,成本构成有哪些?运输、仓储、装卸、短驳、分拣……启动前也没有个预计毛利分析(也可能不会做),就敢直接找领导们吆喝,果真是做销售的呀。是不是得跟运营的小伙伴们碰碰,看看作为销售出的报价能不能包的住,模式是不是走的通。一个库营业额10万亏5万的事儿少干点比较好,作为项目启动连带优化的我,一分析这种结果,给领导一提交,领导把业务砍了吧,作为销售你还不舒服康熙四妃,涨价又涨不上去,再找运作分公司推进大家都很尴尬嘛。
这是内部,外部客户那里来讲,销售有没有找到关键人,客情到了什么程度,沟通到哪个层级了,真合作出现了问题要分手,找的人能不能平事,合作后真有一天不做了,钱能不能收回来。
这个年代,早过了吃饭喝酒就拿下业务的老套路了。公司与公司之间的竞争已经很胶着,甲方要的越来越是实力。

最后环节收钱,你掌握好节奏了吗?
对任何一个物流公司来说,辛辛苦苦搬了一大堆砖,费了一大顿劲,总要收钱养活团队,养活公司,收钱可是一个公司的大事了。一般正规公司合同一般都是通用合同,经过法务部研究过的。
这又会遇到销售怎样的坑呢?双方签订的合同里连怎么收钱都没有写!董湘昆!大伙儿都知道,正儿八经的,认真写好的怎么收钱都不一定能收回来,这还有敢不写的,呵呵呵。另外,违约条款部分。违约怎么办?堵门扣货也得给自己留个正规渠道解决办法吧?还有坑就是西伯利亚鼯鼠,业务都启动实施了一两个月还一直没有合同的,这种怎么说呢,为了给实施启动人员时间提前进场了解可以,可合同一直补不上也只好呵呵呵。虽然说现在遇到流氓客户合同也没用,可是吴国豪,正常的业务,怎么收钱总要写明白吧,否则,真心没法给客服设置公式对账呐。
认识销售与项目的分工界限
说来说去,大多是职责不清的问题。其实这个仔细想想应该不怪你,怪公司,所以导致这么多吐槽吧。
我不知道销售能不能想象到那种愤怒,头一天还在某城市加了一天班,紧接着第二天夜里两三点赶最早的动车奔到了客户处的城市却被客户问了一堆你们公司的优势是什么的时候有多崩溃?难道说服客户也是我的范围?幸好,我做过业务开发,没给公司砸场子丢人,这要是没做过呢?起码,要合同真的可能会签,这个业务基本钉钉了,项目启动再出现吧?那些成本,那些方案,甚至竞争对手的了解,这些都是赠送,不是义务!
而前期一两个月运作时,作为销售,你自己的客户,遇到苛刻的,你是不是需要找下客户,而不是签完了合同后所有的问题都推给项目实施运营?比如,我第一次知道检测车辆检查还需要对车轮胎那个钢圈的朝向检测的。这种明显的客情问题,难道作为商务端口的销售你,知晓所有业务签下的核心,就这么眼睁睁看着你的运作团队一天天装孙子的都没办法了最后失去业务?难道方向跑偏了也不来纠偏?公司老大只能资源上尽力支持,可是实施时十三燕,你都不呆一天现场,不会主动打电话问问帮你启动业务的,不听前线的声音,你觉得你能掌握所有的信息?
销售最后比的,除了背后的平台,资源,更重要的是,具备软实力,让各方都舒服,无论内部外部。改句范爷的话,能承担得了多大诋毁,才能经得起多少赞美!
不说了,说多了都是泪!以上仅为吐槽,不针对任何个人,大家看了也就看了就过了吧!

本文作者:莱阳小嫚儿 专业物流人,业余帮家里人卖莱阳梨(点击)

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